SÃO PAULO/SP – No evento ocorrido esta semana em São Paulo, a Afrac – Associação Brasileira de Tecnologia para o Comércio e Serviços reuniu especialistas para debaterem temas pertinentes ao ecossistema de automação. O II Fórum de Canais Afrac, vem se tornando um dos eventos mais importantes do setor porque aborda até o último elo da cadeia de produção, a distribuição.
O evento contou com a participação do palestrante e empresário André Luiz e da diretora de Produtos E-commerce da Fiserv, Giuliana Cestaro no painel “Como vender software e faturar com serviços”.
No painel em formato talkshow “Como o Distribuidor pode apoiar o canal de vendas a vender mais”, estiveram presentes o presidente da Afrac, Paulo Eduardo Guimarães, o presidente da Abradisti, Mariano Gordinho, Marcio Fabian, gerente Comercial da TecToy, o VP de Distribuidores da AFRAC, Dagoberto Bianchi, o diretor Comercial das divisões de TI e Eletro da Golden, Diogo Tosta e como mediador, o VP de Revendas da AFRAC, Eduardo Duran. Claudenir Andrade, diretor de Software da AFRAC e Michele Zitune, diretora executiva da vertical Linx Pay apresentaram o painel “Identificando novas oportunidades, criando novos mercados com a inovação como aliada”.
Conforme informado por Paulo Eduardo Guimarães (Peguim), presidente da AFRAC, nesse ecossistema há produtores de hardware, software, prestadores de serviço, mas na “última milha” (último ponto), a distribuição se une a revenda para entregar uma solução ao cliente.
“Na revenda todas as soluções se juntam – meio de pagamento, hardware, software, mas é a revenda quem fala com o cliente final, quem de fato vai usar a solução porque acaba tendo uma visão do mercado muito mais precisa do que qualquer outro elo da cadeia de produção”.
O distribuidor tem um especialista dentro do seu portfólio de colaboradores de cada marca que ele representa, para auxiliar o vendedor, o comprador, o revendedor na visita aos seus clientes, com o intuito de oferecer não só a solução que ele tem, mas outros itens que podem incrementar a cesta de produtos que será ofertada. Na verdade, o vendedor carrega o estoque do representante. Nesse caso, a administração do estoque é fundamental.
É necessário que o distribuidor esteja preparado para atender a demanda que o cliente solicita ao revendedor, a logística de entrega (no Brasil são percorridas grandes distâncias) e a administração do estoque. Para auxiliá-lo na venda existem ferramentas financeiras para oferta de soluções de locação, lising, financiamento, cartão de crédito, PIX, parcelamento, boleto, sem contar com a análise de crédito para o revendedor e o cliente.
Peguim também comentou sobre a base da pirâmide, ou seja, os empreendedores menores: “Tem uma característica muito interessante desse ecossistema para alcançar quem não têm seu próprio departamento de informática. Eles podem contar com os canais e as revendas para conseguir ter uma operação similar à de uma grande empresa. Eu diria que a melhor forma de o país de se modernizar e levar a tecnologia até a ponta é fomentar os canais de distribuidores e revenda”.
A tendência é o faturamento agenciado para fazer o controle – agregar oferta de serviços, logística e financeiro (administrar o caixa, os impostos, tanto na compra quanto na revenda). Na automação comercial, o pequeno revendedor que não tem dinheiro, utiliza a venda agenciada, para chegar junto ao cliente. É a condição ideal – venda em que o distribuidor faz toda a logística e entrega. De 70% a 80% dos distribuidores já utilizam esse serviço. Se torna vantajoso por cobrar os impostos e a comissão só no final do processo.
E qual o papel do fabricante na cadeia produtiva? Ele pode ajudar a estruturar o produto da fábrica até o cliente final. Ele constrói a estrutura interna para os parceiros – revendedor, desenvolvedor e distribuidor. Quem tem o conhecimento do produto é quem constrói. O processo comercial, desde a oferta do produto, a propaganda, a divulgação e a entrega, se torna participativo e chega ao cliente final com a solução.
Sobre a Afrac
Fundada em 1987, a Afrac – Associação Brasileira de Tecnologia para o Comércio e Serviços representa 90% de toda a cadeia produtiva do setor, incluindo entre seus associados os fabricantes de equipamentos de automação comercial, empresas de software, fabricantes de periféricos, distribuidores e revendas, meios de pagamentos, empresas de suprimentos do segmento de papel e de coleta automática de dados e rádio frequência (AIDC/RFID), além de varejistas e demais canais de distribuição.
Mais de 84% das transações B2C e 92% de transações de pagamento passam de alguma forma pelas soluções da Afrac.
Por Elisabete Leandro/DFreire
