Estudos de psicologia e neurociência comprovam que decisões de compra são fortemente influenciadas por emoções e padrões inconscientes. Para aumentar as vendas, empresas precisam ir além de estratégias tradicionais, focando em como o cérebro do consumidor responde a estímulos. Essa abordagem, cada vez mais presente em grandes marcas, tem mostrado resultados consistentes.
Uma pesquisa sobre a influência do subconsciente nas decisões de compra aponta que entre 85% e 95% das tomadas de decisões são guiadas por emoções e fatores inconscientes, de acordo com estudos de especialistas como Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School. Isso indica que investir em estratégias que despertem conexões emocionais pode impactar diretamente nos resultados. As empresas que adotam práticas baseadas em neurociência, como criar uma narrativa envolvente e proporcionar experiências memoráveis, tendem a obter maior fidelização dos consumidores.
Segundo Andrea Eboli, estrategista de negócios com mais de 25 anos de experiência, é indispensável alinhar a abordagem comercial com essas novas descobertas. “A neurociência nos mostra que o consumidor não é puramente racional. As emoções estão no centro das decisões de compra. Para vender mais, as marcas precisam despertar sentimentos positivos e estar presentes nos momentos certos da jornada do cliente”, afirma.
Neurociência e marketing emocional caminham juntos
Utilizar conhecimentos da neurociência para aprimorar técnicas de marketing tem se tornado um recurso cada vez mais conhecido das marcas. O marketing emocional, por exemplo, explora como determinadas cores, palavras e imagens afetam a percepção do consumidor. Empresas que conseguem criar uma conexão emocional com seus clientes tendem a construir relacionamentos duradouros.
Além disso, o uso de gatilhos mentais derivados de estudos psicológicos, como a escassez e urgência, pode ser uma ferramenta poderosa para gerar mais vendas. No entanto, Eboli alerta que é essencial que essas práticas sejam usadas de forma ética e transparente. “As empresas que buscam apenas vender sem entender o consumidor perdem a oportunidade de criar laços duradouros. O propósito por trás de uma marca deve guiar suas ações, e isso gera uma experiência genuína para o cliente”, ressalta.
Liderança no processo de vendas
O papel da liderança também é fundamental na implementação dessas estratégias. Líderes inovadores incentivam suas equipes a usar a ciência do comportamento para melhorar o relacionamento com o cliente e desenvolver soluções mais eficazes. Mas isso deve ser feito respeitando as necessidades e desejos do consumidor, sem manipulação.
Personalizar a jornada de compra sem invadir a privacidade é outra prática recomendável, permitindo que os consumidores tenham controle sobre suas informações. As empresas também podem usar a neurociência para desenvolver produtos que realmente atendam às necessidades e desejos dos clientes, sempre buscando um impacto positivo.
A ciência aplicada às vendas, quando bem utilizada, pode transformar a forma como as empresas atuam no mercado. “O segredo é alinhar essas práticas com a empatia. É necessário ouvir, observar e criar estratégias que beneficiem tanto a empresa quanto o consumidor. As marcas que conseguirem fazer isso terão uma vantagem competitiva no longo prazo”, conclui Eboli.
