Não basta ser simpática: o treino é fundamental para que as vendas se concretizem.
Vender talvez seja um dos passos mais difíceis para os empreendedores. Encontrar o cliente certo, oferecer exatamente o que ele precisa – e, muitas vezes, o fazer entender que necessita de algo que ele nem sequer sabia que existia – , convencê-lo a realizar a primeira compra, fidelizá-lo para gerar a recorrência, superar suas expectativas no pós-venda, ter criatividade para oferecer novidades e, ainda, gerir todos esses processos, pode ser extenuante. E ainda existem empreendedores que não conhecem boa parte dessas etapas…
Segundo Priscilia Queiroz, especialista em Vendas e CEO da RMQD – Rede Mulheres Que Decidem, é possível treinar todos os dias para vender melhor. “Só simpatia não basta, é preciso desenvolver técnicas que a façam entender o que o cliente precisa, como solucionar um problema que ele tem, como tornar o trabalho dele mais operacional – ou sua vida pessoal mais prazerosa e tranquila – e mostrar o valor do que é vendido. Juntando tudo isso, a venda é concretizada”, explica a especialista. A RMQD é a maior escola de educação e negócios do Brasil para mulheres empreendedoras, que recebem conteúdo para ampliarem a profissionalização de seus empreendimentos.
A seguir, Priscilia Queiroz traz cinco dias eficientes para mulheres que desejam ampliar seus conhecimentos em vendas:
1) Antes de oferecer seu produto, saiba exatamente o que aquele cliente compra – Não adianta você querer vender carne a um vegano, não é? Então, escute atentamente quais são as necessidades do cliente, saiba o que ele já adquiriu e está relacionado ao que você tem a oferecer, perceba também o que ele tem de desejo (e isso é bem diferente de necessidade) e até quanto está disposto a investir. Com esse diagnóstico, você terá um panorama de sua futura venda, conseguirá criar uma necessidade no consumidor – e até entenderá se a venda pode não ocorrer.
2) Conheça profundamente o que você está vendendo, os atributos do produto e como ele pode ajudar quem o comprará, de diversas formas – Apenas quando você conhece todos os benefícios do que vende é que oferece comodidade ao cliente. Seja um bolo decorado, um apartamento ou um seguro saúde, é preciso entender tudo o que seu produto trará de melhor – inclusive em relação à concorrência. Liste todos os benefícios dele e, durante a apresentação, fale sobre cada um, de forma que o cliente entenda como será beneficiado ao fechar a compra.
3) Não foque no preço, mas no valor do seu produto – Se você conhece bem o seu produto e listou os benefícios dele, deixe o preço para mais tarde. Não é preciso fazer mistério sobre ele, mas enfatizar a qualidade do que você oferece fará com que o cliente entenda que, ainda que ele custe um pouco mais, tem valor agregado. E se ele tiver o preço competitivo, ainda será uma grata surpresa ao cliente.
4) Tenha uma margem para negociar, mas não exagere – Se você vende produtos, certamente tem uma margem de negociação já estipulada e consegue melhores preços para aqueles clientes que adquirem maiores quantidades. Mas tome cuidado com grandes descontos apenas para ganhar o cliente: ele pode se acostumar e exigir isso em todas as demais compras. Haja com naturalidade e, mesmo pressionado, tenha em mente que se trata de uma negociação, na qual todos precisam ganhar. Em relação à venda de serviços, o cuidado precisa ser maior: saiba exatamente quanto vale o seu produto e não aceite descontos abusivos.
5) Entenda se o ‘não’ recebido é reversível – Nem todas as vendas são bem-sucedidas e é preciso entender o porquê. Alguns ‘nãos’ são bem justificados: o seu produto não é adequado ao cliente, não entrou no orçamento da empresa momentaneamente, perdeu uma concorrência ou não agradou o comprador. Dessas opções, quais delas são reversíveis? O que você pode fazer para conquistar esse cliente agora ou daqui a algum tempo? Reveja a estratégia e não desista – ou parta para outra!
